《无法说不：从对抗到合作的谈判》读后感

对于一个大型企业的市场营销专员来说，谈判之重要不言而喻。但是很多业务员却在和船东的谈判中思路不清晰，目标不明确，最终导致铩羽而归。归根结底，这与我们谈判中能否轻松自如、游刃有余地表现主张和观点有重要关系。“谈判，其实是在考究双方的思维模式。”谈判的成功就是思维的成功，领悟到这点终将有所收获。因此，阅读《无法说不》，与其说是在学习怎么谈判，不如说是在学习谈判的思维方式。正如《无法说不》所说，只要克服拒绝，实现双赢，我们将实现个人价值，走向成功。

威廉·尤里在《无法说不》中提出了突破型谈判的实用技巧，帮助谈判者突破窘境，使谈判船东从对抗走上合作之路。这种策略能够让你以全新的观点来审视艰难的谈判。

突破型谈判策略的主旨在于把船东变成朋友，借此消灭船东。通过化解船东的对抗行为，间接地接近船东，突破谈判障碍，取得谈判成功。整个谈判的核心和主题都是要围绕着给予船东足够的尊重，不是把船东当作可以施加压力来推动的没有情感反应的物体，而是把船东当作可以说服的、具有情感的人来看待。不是要努力以直接的压力来改变船东的思想，而是要改变船东的决策环境，引导船东做出决策。要让船东得出结论，并从船东的利益出发做出选择。对我们而言，谈判的目标不是为了战胜船东，而是为了赢得船东的支持和理解。

突破型谈判是一项艰难的工作。成功的谈判要耐心而执着。谈判的进展往往是逐步实现的。细小的突破聚合在一起就会取得巨大的突破和进展。最终，即使那些曾经被视为难有结果的谈判也常常能够带来令双方都感到满意的协议。

以下是突破型谈判的五个步骤。

一、杜绝习惯性反应行为。谈判的第一个步骤不是要控制船东，而是应该克制自己。当船东表示拒绝或是攻击你时，你往往会稀里糊涂地屈服于船东的要求或是对其进行反击。换一种想法，可以通过指明船东所用的阴谋诡计，来克制自己的反击冲动；随后，给自己留出充足的时间进行充分的考虑。要利用这段时间来回顾一下自己的利益需求和最佳替代方案。整个谈判中，要牢牢记住自己希望通过谈判得到的利益。不要气急败坏地陷入歇斯底里中，也不要试图报复，而是对自己希望实现的谈判目标予以充分关注。杜绝习惯性反应行为，冷静观察和思考谈判的进展。

二、站在船东立场上思考。和船东进行谈判之前，首先要创造一个良好的谈判氛围，并且努力缓解船东的愤怒、敌意和疑虑。船东往往认为你会予以攻击或拒绝，因此，要反其道而行之，超出船东船东的预期。除此之外，要认真听取船东的意见，认可船东的观点，并尽一切可能表示赞同。同时，还要承认船东的权威，认可并适时赞赏船东的谈判能力。此时，千万不要与船东争论，要站在船东的立场上为之考虑。

三、潜移默化改变谈判规则。接下来的挑战是如何来改变谈判的规则。如果船东采取了强硬的立场，我们很可能按捺不住自己的内心冲动，希望能够拒绝并予以反驳，但这通常只会让船东更加顽固，更不容易通融。相反，要引导船东关注如何来满足双方的利益需求。要接受船东所说的一切，并把船东的建议和意见看作是处理问题的一种努力和企图。要本着合作解决问题的原则，提出相应的问题，不要试图自己来引导说服船东，而要让提出的问题成为引导船东的良师益友。要绕过船东的石墙阴谋，化解船东的攻击行为，揭露船东的欺骗伎俩，从而重新诠释船东的谈判策略。千万不要妄加反驳，而要重新诠释。

四、为船东留有退路。在我们已经做好充分准备与船东进行谈判时，船东可能仍会迟疑不决，仍未认识到达成协议可能带来的利益。如果我们坚持自己的观点，向船东施加压力，逼其就范，这会更加让船东想与你对抗。相反，要努力引导船东向着你所希望的方向。要把自己当做纠纷的调解人，要知道自己的职责是让船东更为轻松地说出同意。让船东参与到谈判决策中，要在谈判中吸纳船东的观点和思想。要尽力找出并满足船东那些尚未满足的利益需求，特别是船东那些最基本的需求。要帮助船东挽回面子，让谈判的结果看起来就像船东取得了谈判的胜利那样。要先小步推进谈判的进展，取得阶段性的谈判结果，从而最终促成谈判的快速成功。千万不要操之过急，不要过于逼迫船东，要为船东留有退路。

五、利用实力说服船东。如果船东仍旧表示抵制，认为不需要谈判他们也能获得成功，那么，就需要引导他们进入谈判。争取让船东难以拒绝。我们应该引导船东，说服船东认识到谈判破裂的后果。可以提出一些现实验证性的问题来引导船东，要通过告诫而不是威胁来引导船东，可以向船东表明自己的最佳替代方案。但一定要确保这些仅仅是在必要的时候才加以采用，要通过克制自己，通过反复向船东表明自己的立场，让船东认识到你的谈判目标是为了实现双方的满意而不是为了取得自身的胜利，从而尽可能化解船东的对抗心理和对抗行为。要让船东时刻知道，他们随时可以做出退让，取得谈判的成功。不要让对抗升级恶化，要利用实力，引导、说服船东。

不久之前，摩纳哥船东Scorpio的商务经理来访我司，就目前在建四条船的付款比例进行谈判，旨在对第三期款（下坞款）延期支付。在和商务经理进行谈判的过程中，首先，我方细心倾听了商务经理的诉求，了解到目前摩纳哥Scorpio公司正遭遇严重的经济危机，由于短时间定船数量巨大，融资渠道受限，节点款的支付成为一大问题。其次，我方对Scorpio目前的行动表示了理解，同时，我方也认真研究并分析了四艘船第三期延付款对我司可能产生的影响，商务经理在听完我方分析后，也对给我司造成的损失表示抱歉并且从内心深处认为应当给与我司补偿。在此情况下，我方提出将岛上正在建造的两条船延期交付，得到商务经理的同意。双方条件谈拢，此次谈判愉快地达成一致。

从上例可以看出，突破型谈判的成果是化敌为友。虽说一个巴掌拍不响，但是解决棘手的困境只需要一方做出努力即可达到目标。改善自己最难处理的关系并没有超出我们的能力范围。我们所拥有的最大的谈判实力就是改变谈判规则的能力——把面对面的冲突转化为肩并肩解决问题的合作能力。借助突破型谈判策略，就能够一一克服障碍，更没有机会接受船东的否定性答复。

通过对《无法说不》的学习，我深刻地意识到谈判的目的不是将谈判对手打败，而是达到双赢的状态。未来我还将继续学习谈判技巧，丰富谈判经验，努力成为一个合格的营销人员