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银保产品营销心得

时间:2024-10-04 10:00:51
银保产品营销心得(全文共6439字)

第一篇:银保产品营销心得

大行长头疼,小行长头疼,我自己也头疼,月月从头愁到尾。

我是绝对认可并关注保险产品的,只是,不太认可银保产品。

原因有三:作为保险,它的保障不够;作为理财,它的收益不大;作为中间业务,挣的是小利,流失的是大益。

但是,从4月份开始,我的保险业绩一路飙升,堪比小宇宙爆发。二季度,销售上了百万。

改变的原因也有三:

一,因为工作,换位思考。

为什么总行一直把银保产品的销售作为重点项目来抓?为什么要设置这样的产品?我应该相信有它的生存理由。总行一定谋的是高瞻远瞩的战略规划,谋的是公司长远的竞争力和市场的吸引力。所以,我应该助力,尽力,出力,及早地看到这个三方共赢的蛋糕有多大多好吃。换言之,服从命令,是职场的天职。

二,因为环境,顺势而为。

我一直以为凭自己的敬业奉献进取就能给客户带来好的收益。但,市场不给面子,股市很打脸,基金很卑鄙,倾泻而下的指数每个月都给我几个当头之棒,巨受伤,进而深刻反思:不是每一只早起的鸟儿都有虫子吃,不是每一头勤劳的蜜蜂都可以采到蜜。逆流而上,船翻人亡。

一个客户亲口给我说:这一年,我看了,在你给我配置的这些产品中,只有保险没有赔钱。

三,因为观念,规范振业。

我不卖银保产品,不代表这些客户就没有地方买。

经常有我的客户拿着从别家银行购买的保单找我解释,一问,怎么想起买这个?不清楚,不明白,不知道!销售人员说“好的很”“收益高”“时间短”“保本”“比存款划算”,糊里糊涂就买上了。为什么投?用来做什么?你需要吗?一问三不知!

其实产品本身没错,有它适合的人群,这些客户的资产状况也不是不能接受,或许能放够规定的时间得到超过银行的收益。就是这种销售的手段太龌龊太具有欺骗性,长此以往会毁了保险业和银行业的声誉。

我就想,既然有那么多的人还在购买,那说明它还是有它的市场,有存在的合理性。我们不能只是一味地去指责不规范销售的人有昧良心,能不能从我做起?从现在做起,老老实实规规矩矩地营销,讲透讲细这个产品,让买的人觉得真正物有所值,是自己需要的?让保险真正能起到(本站推荐wWW.)保险的作用而不是骗人的工具?

于是我开口讲了。

讲的原则还是有三:

一,不夸大其词。

任何一款产品,不会十全十美。有它立足的优点,就一定也有弊处。给客户讲解的时候,不能避短就长,捡好听的说。一定先告诉他,这就是一款保险,不叫存款,不叫银行理财产品,也不叫基金,它的功能自然不能和别的产品重合。做这个产品的钱,一忌老想着快速致富,二忌是最近五年要用的钱,三忌不能持之以恒。

二,因人而异。

我们网点代理的是太平公司两款产品,一款期缴,缴费十年,满期十五年;一款趸缴,一万起保,满期十年。个人认为,期缴产品适合三岁到十岁的孩子或者三十八岁到五十岁的中年人,前者可以做教育金规划,后者可做养老规划。趸缴的,适合中年有钱的,家里没负担的,夫妻感情不是特别好女方对家里付出多的,自己有实体经营良好每年能沉淀盈余留给家里的,等等。

不建议五十五岁以上的老人买,他们的不确定性太大,买买银行的理财产品就很好了。

还有,保险产品的年限都很长,要提醒客户购买前跟家里人商量商量,毕竟钱是共有财产,不好一个人做主。别怕他回家后杳无音信,只要配置对了,他会回来的。

三,维护银行的利益。

时刻不忘,这只是我们的代理产品,客户是我们工行的客户,客户的利益是要靠我们维护的,而不是保险公司。

所以,不必海量开口,先了解客户家庭资产状况,心中有数,合适的,再开口。

收益都是不确定的,因此,一定不能误导客户,断章取义地报收益。比如期缴产品每年有个10%的数字,有些人销售的时候就会给客户说:“这个产品每年给你返10%的红利”。可天上哪有随便掉馅饼的事?真的10%,那全国的基金公司现在都可以改成保险公司了。要给客户说明:“这个10%,只是你第一次交的保费的10%,不是全部保费的,你最重要的收益,是十五年的累积分红可以翻十倍。”

说实话一点都不可怕,有需求的客户他自然会权衡利弊,怕的就是不讲真话地瞎说,骗得了一时骗不了明年,少不得让人戳脊梁骨毁了名声。

我们银行现在是代理保险,不代表我们今后就没有自己的保险公司,所以销售中,我都是在办公室里面谈,保护好客户信息。说了产品,成不成没关系,不死缠烂打讨人嫌,让他对银行有厌恶之心。

购买了的,算作重点客户,做重点维护。提醒他续期缴费,中途有事请拨打客服或我的手机,满期后先来银行咨询,别流失成别人的vip。

对做期缴的客户,我都在手机上做了提示,如果他姓黄,5月18号保的,就在名片夹上注明:黄先生518。每年的518,我会准时提醒他交续期保费。

就这样边学习边摸索边总结做到了今天的业绩。

第二篇:定期存款与银保产品的区别

定期存款与银保产品的区别

定期存款指存款户在存款后的一个规定日期才能提取款项,期限可以从3个月到5年,10年以上不等。一般来说,存款期限越长,利率越高。银保产品是指商业银行代理的保险业务,主要包括分红险、万能险、投连险等,它是一种以人的生死为保险对象的保险,即被保险人在保险责任期内生存或死亡,由保险人根据契约规定给付保险金的一种保险。

定期存款与银保产品的区别:

1、当事人不同。定期存款签订人一方是银行,一方是存款人;寿险签订人一方是保险公司,一方是投保人。

2、法律文本不同,一个是存款单,一个是保险单;

3、约定内容不同。定期存款一般会约定几年,利率多少;在银行驻点的保险人员售卖保险时,会有保险提示,比如银保产品,保险理财产品或新型理财产品等。

4、提前支取的后果不同。定期存款你可以提前取,你损失的只是利息差,本金还在;银保产品你一旦在合同未到期时提前支取即算作退保,绝大多数情况下都需要客户自行承担损失。一般保险理财在合同里会注明2年之内退保会扣除手续费,再退还保费,2年之后退保,退还的是保单的现金价值。不过通常3年后保单的现金价值也只有用户所交保费的三四成,比如第一年,用户缴纳的保费中,大部分是用于保险的初始费用被保险公司收取,这些钱如果退保是不会退给用户的。

第三篇:银保客户经理心得

组织的银保客户经理关于企业文化、产品分解、领导能力的有效沟通技巧等学习培训活动,使我感触很深,受益匪浅,对自己的人生价值、认识水平、理论水平和综合管理水平等都有进一步的提高。重复沈淀在我脑海里的还有这几天神精紧绷的上课情形, 老师们的博文广识、生动讲解、精彩案例无不在我的脑海里留下了深刻的印象,我只恨自己才疏学浅、文笔糟糕 ……此处隐藏1254个字……交流,发现原来增员是有奖励的。我只不过是别人利用的棋子,我问新来的几个同事愿意做多久,他们直接给我说会一直做下去。5天后我坚决的离开了。走的时候听见女经理和老板交谈,老板叫她去带一下新人,女经理直接拒绝说什么任务没完成,难得去带

我进去几天觉得这个不适合年轻人,年轻人应该多出去闯荡一下,虽然他们说的做保险很锻炼人,但是在这社会上与人交流就是一种锻炼。我们签的是代理合同,我们和保险公司不属于劳动关系,不受劳动法保护。随时都有可能失业,做这个不如去学一门手艺,好多老的业务员拥有的社会关系都比年轻人厚,而且好多都有会计从业资格证,说明他们也在为将来做打算何况年轻人。做这个做不上管理层那就是把青春白白的浪费在里面,一辈子都是零时工,做的差随时都可能会失业,所以年轻人应该多去闯荡一下,为了自己的未来。现在我们拿青春作赌注,做这个到时候不一定会有回报。

我之前看他的那个银行保险产品介绍,那些收益少的太可怜了,上面说3年存3万到时候取会有3万7千多的收益(大概是这么多,我也记不清了,不对大家不要骂),分红一年才几百块一个,连一个月买肉的钱都不够,通货膨胀把存入银行一样是贬值,不如拿出来做投资,做个小本生意也不只赚那么多,只是这个的市场大部分在农村的中老年身上,他们不懂投资,所以希望大家根据自己的实际情况理财。

年轻人要做这个锻炼几个月就行了,不要长期做,除非有很好的关系进去管理层,该出去闯荡一下。希望大家不要说卖保险的被洗脑,其实这些都是被生活所迫,创造价值的是我们底层的劳动人民,取得价值的确是那些资本家。

我说的只是自己的想法,有些肤浅,请大家多多指教!

第四篇:银保产品产品说明会邀约话术

产品说明会邀约话术

银保/理财经理:x先生/女士,您好!我是xx行的家庭保险顾问,我们将于本月x日上/下午x点在xx酒店(支行)举办一个理财讲座,我们专门邀请了xx的xx专家/博士,针对负利率时代科学理财,保全资产、抵御通胀进行专题讲座。一个行只有x个名额,邀请资产x万以上的客户参加,我特意给您留了张票,到时候您过来看看吧。

银保/理财经理:您好!是x先生/女士吗?我是x行的xxx,我们行将在xx时间举办一场xx理财讲座,我们请到了一位xx理财规划师给我们进行特邀讲座,会议期间会推出一款新产品,非常好,特别适合您这样的成功人士,并且到场客户都有xx礼品,我特意给您留了个座,到时候过来听听吧,时间是xx,地点xx,到时候见。

银保/理财经理:x先生/女士,您好!我是x行的xx,是这样!我行定于xx时间举办xx活动,这次是我们专门为贵宾客户举行的,作为主办方我们还邀请到了xx,现场为大家介绍理财新观念和合法避税、避债的方法,可能对您在选择理财产品时带来新的思考,您xx日上午/下午有时间吗?您几点到我等您。

拒绝处理1:客户/“我这几天忙啊!”

x先生/女士,像您这样的成功人士哪有不忙的呢,这次讲座非常好,可以说是专门为像您这样的成功人士举办的,意在一起探讨理财新趋势和观念,并提供避税的方法,我先给您留着名额,到时候我们再电话联系。

拒绝处理2:客户/“我这几天忙,去不了啊!我让xx去吧。”

x先生,嫂子来也行,您要有时间就跟他一块儿过来吧,到时候我再提前跟您联系!

拒绝处理3:x先生/女士!我知道您很忙,像您这样的成功人士哪有不忙的?我们邀请的都是像您这样事业有成的高端客户,说不定还能结识一些同行业或其他行业的商界朋友,我先给您留着,过几天我会再给您电话确认一下,您尽量安排一下,那我们到时候再联系吧!

第五篇:银保寿险期交营销天龙八部话术

天龙八部话术t

请问您办什么业务?(客户区分)

身份证带了吧?请到这边填张表吧。(客户信息收集)

1、你存哪种定期?一种是息涨随涨的,一种是不涨的。(让客户知道还有不同的存法,引起客户的兴趣)

2、现在存定期不划算,很多客户都存那种4%的了,而且利息涨还跟着涨。

您到这来我给您介绍一下吧!(手势引导客户,远离干扰源)

1、这个产品的收益分两块,一块固定的,一块浮动的。固定的是4%,浮动的当利息4.14%时是6.8%,去年利息2.25%时是5.8%。

2、去年有客户存的,到现在拿了固定的400加上浮动的580,总共是980元。1万块钱存定期一年才225块钱,4万块钱存定期一年才900块钱,就是说这个产品收益相当于定期存款的4.5倍!

1、给孩子存钱。以后的教育费用相当大,谁都愿意让孩子上名牌大学,或者出国深造。但是上名牌大学一年的费用要十几万,出国的话就要几十万!到时候一下子让你拿出那么多钱来,压力多大啊!现在开始每年攒3、5万,到时候你的压力不就小了吗?像你这样负责任的母亲(父亲)肯定会为孩子的将来做个打算的。

2、给自己存钱(青年人)。像你这样的年轻人,总要攒点钱吧。现在存一万,才相当于每月存800元。就当是一个强制储蓄,每月少买一、两件衣服,少出去吃顿饭就攒下了,不然花了也就花了。前两天就有一个87年的小姑娘来存了一万……

3、给自己存钱(中年人)。你现在的收入可能比较高,但是,以后退休了呢?到时候你的收入可能下降,趁着现在收入高的时候每年存几万,到你退休时拿出来,就当是存的养老金了。你看那个大姐(指着一个年龄相仿的客户)上个月存了5万,就是将来当作养老金用的。

1、一年存一万,五年才存五万。

2、只有第一个一万存了五年,最后一个才存了一年。

3、五年存五次,五年后就不用存了,如果不用或者忘了,还是按照高利息结算,第六年、第七年……最多可以到第十年。

4、这个产品还有一个好处,就是第六年你就不用存钱了还可以继续给你固定收益和浮动收益,第七年……一直到第十年。第十一年你就是放在里面也不给收益了。也就是说最长只能放到第十年。第十年是收益最大化的时候,不用的话尽量放到十年。

1、这是一款储蓄性保险。

2、我行理财师最推崇的一款产品。

3、这是银行保险,与你在保险公司购买的个险不一样。这个是注重收益,个险是注重保障。这个产品每年的利息可以提出来,就像你存定期一样,每年你不是都取利息存本金吗?

1、很不错是吧?那我现在就给您办吧,每年强制自己攒个1万,应该挺合适!我先给您填个表吧……

2、现在办理这项业务的人可多了,手续很简单,填个表就行……

3、如果没什么问题,就在这里签个字吧……

4、你就存5万吧!五年才20多万,对你来讲不是小意思。

1、本合同仅限于银行出单时使用

2、产品名称

3、核对姓名、身份证号码

4、期限、金额、保险期间、保额

5、累计生息

6、现金价值

7、条款

公司的回访话术要牢记!

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