银保网沙活动促成与异议处理

银保网沙活动促成与异议处理

一、促成逻辑

1、促成逻辑1（锁定收益，长短搭配，跟银行其他产品做对比）

这是一款用五年时间锁定终身复利3.3%的安全保值账户

在安全的前提下，买保本理财，6个月收益3.5%，但是收益每6个月递减一次。买大额存单，三年收益3.85%，但是收益每3年递减一次。买活期理财，收益每天变化一次。所有短期产品收益都会下行，只有我们今天限量发行的这款产品，终身帮您终身锁定收益。

所以要用的大部分钱存在灵活理财。用一小部分不用的钱好好的存起来，存我们这个产品。（要用的钱存短期，暂时用不着的钱存长期）

2、促成逻辑2（定活两便、零存整取）

这是一款可以定活两便（类似余额宝）的产品。5年过后，想要用，他就是你的活期账户。如果不想用放在里面就可以享受比理财和定期还要高的收益。

这也是一款零存整取的账户。放多少年，由您自己决定，时间越久，收益越高（不像大额存单，最多让你放3年）。在哪一年有多少钱，单子上都写得清清楚楚，明明白白。比如到您70岁的时候拿出来，有70万多，这就是你的养老基金。

3、促成逻辑3（进可攻退可守）

这又是一款“进可攻，退可守”的账户，未来收益持续低迷的情况下，这绝对是一个非常有优势的账户。但反之，如果未来经济发展好，利息上行的，您也可以把账户里面的钱一次性拿出来去投资收益更高的产品。如果急需用钱，又舍不得把钱从这个账户提出来，完全可以保单贷款，每年产生的收益就可以支付贷款的利息，您没有损失。

4、促成逻辑4（理财或者定期转保险）（适用50岁以上有专款专用养老存款的客户）

您看您平时也挺保守，主要就放在保本理财（银行宝宝类产品里面），您没发现利息越来越低吗？我们之前有一个客户，200万常年就买理财用来给自己养老，每年的利息用来生活开支。但是从13年的6.4%，放到今天只有3.5%。明年又不知道该把这笔钱放哪里了。

后来听取了我们的建议。准备分5年存今天这个账户，用5年的时间存满100万。第一年先存20万，剩余的180万依旧买个1年期的理财。等到第二年要存这个账户的时候，理财正好到期，再拿出20万存这个账户，剩下来的160万再买一个1年期的保本理财。5年下来，即享受了保本理财带来的收益，这个产品也正好交满又可以开始享受每年的稳定增值。结果发现，理财收益越来越低，这个产品收益越来越高。

二、关于如何讲好计划书？

是理性的跟客户讲数字还是感性的帮客户规划人生？

30岁客户：教育金+强制存款

40岁客户：养老金+强制存款

50岁客户：养老金+传承金+强制存款

教育金：十几年后孩子上大学，这笔钱就是他的学费和生活费，就不用到那时候再拿钱出来了。

养老金+传承金：10几年之后100多万200多万，您每个月拿钱出来，给孩子补贴孩子会更孝顺您。给自己养老不增加孩子负担孩子会更加感谢您。最后再留一部分给孩子，孩子会更加记得您。

强制存款：钱存哪里都是存，拿一部分出来存这个产品更能锁定收益，还能给未来规划一笔财富，没钱的时候拿里面的钱雪中送炭，有钱的时候拿里面的钱锦上添花。

三、开口话术

基本要求：笑容满面，不失强硬

第一句话：老师讲的有道理吧？

第二句话：那产品您都听明白了吧？

第三句话：就当给自己存个5年的国债，每年给自己存一笔零花钱（私房钱），给自己存一个养老基金，以后老了自己想怎么花就怎么花。你看今天存个10万有没有问题。

四、异议处理

1、拒绝处理第一种情况：客户不讲话

反正这个产品时间也挺短的，现在利息也降了，关键是5年后别人都没利息了，这个产品利息还在递增，别人越存收益越低，你存了这个产品，越存收益越高，反正每年都要存钱，不如存一个不会降息，不用管理的安全增值而且灵活的账户。你看今天存个10万合不合适，还有礼品。

不讲话？不存在的！先给客户来四套促成逻辑！

还不讲话？不存在的！直接跟客户说：张总，您对这个产品应该没有问题了吧，那我们打开手机银行操作一下，您今天是做10万还是20万！

2、拒绝处理第二种情况：5利息都没有，白存5年，不划算。

你这个是退保拿的钱呀，我们又没有让你退保，再说5年之后国家利息都降了，你还去退保，肯定不可能的呀，前5年这个产品主要是给客户保障，5年后开始逐年增加收益，您看第十年的时候你有37万多了，第二十年的时候有52万多了呀，而且是固定的，只有这款产品，今天存10万，未来会确定给你100多万，甚至200多万，你还担心什么呢！反正每年都要存钱，不如存一个不会降息，不用管理的安全增值而且灵活的账户。！你看今天存个10万合不合适，还有礼品。

注意点：客户开始纠结前期收益的时候，第一种可以把客户注意力转移到身故金，第二种方式可以把注意力转移到产品后期收益或者其他地方。

3、拒绝处理第三种情况：万一我交了2年急用钱怎么办？

这个产品缴费时间短，只要存5年，已经是缴费最短的产品了，再说存这个产品的钱也是你平时用不着的钱存存的，再不济这个产品可以保单贷款，反正每年都要存钱，不如存一个不会降息，不用管理的安全增值而且灵活的账户。！你看今天存个10万合不合适，还有礼品。

4、拒绝处理第四种情况：我在其他公司买过差不多类型的产品了

你以前买的产品跟这种产品是不一样的，我们这个产品缴费期短，只要5年，收益全都是固定的，你以前买的产品都是分红型产品，分红有高中低档，收益都是不确定的，只有这款产品，今天存10万，未来会确定给你100多万，甚至200多万，而且存这个产品跟你以前存的又不冲突，就当给孩子给自己多存点好了。反正每年都要存钱，不如存一个不会降息，不用管理的安全增值而且灵活的账户。！你看今天存个10万合不合适，还有礼品。

5、拒绝处理第五种情况：我最近要买车子/房子的

哎呀，存这个产品这点钱也不会影响你买房买车的，车子越开越旧还会贬值，房子越多以后国家还要收房产税。房子越造越多，车子也越造越多，肯定买的到，但是这个产品就卖15个亿，卖完就不卖了，今天就抢个10万好了。

6、拒绝处理第六种情况：钱到后面都不值钱了

这个很正常的，你钱不管放在哪里都会贬值啊！这个是市场的规律，又不是你个人能够克服的了的。况且现在的降息环境，你去哪里找绝对赚钱的产品，而且一辈子增值。正因为今天我们这款产品缴费时间短，收益固定，绝对增值，也只有这款产品，今天存10万，未来会确定给你100多万，甚至200多万，反正每年都要存钱，不如存一个不会降息，不用管理的安全增值而且灵活的账户。！你看今天存个10万合不合适，还有礼品。

7、拒绝处理第七种情况：长时间促不下来就利用礼品促成

适用场景：长时间促不下来，犹犹豫豫，客户都走的差不多了。费用允许的情况下。

话术：张姐，要不这样吧，今天咱做5万，我们跟行长申请下，给您送10万的礼品，因为这个礼品都是支行配到网点的，所以现场做了我们才能申请，别犹豫了，我去跟行长说下。

8、拒绝处理第八种情况：利用犹豫期促成

适用场景：客户问了很多问题，内心是犹豫的，如果客户说回去商量一下。话术：张总，是这样的，这款产品是有限额的，所以我们建议您先做，再说有15天考虑的时间，等拿到保单之后您再慢慢考虑。

五、促成精髓

1、不卑不亢，面带笑容，温柔中带着强势

2、万佛朝宗，九九归一：哪怕讲一万个要买的理由，最终还是要回归到签单上来。所以最后一句话永远都是今天要不就存个10万吧。您有手机银行的吧，我帮您操作一下，几分钟就做完了，很快的。

3、嫌货才是买货人：对产品没有问题的客户一定不是买货的客户，适时的把主动权交到客户的手中，在您讲了一大堆要买的理由后，客户还是无动于衷时，您可以问一句：张总，对于产品您还有其他问题吗？如果没有，我帮您在手机银行上操作一下。